差別化とは
差別化の捉え方
商品開発において“差別化”という言葉がよく使われます。
差別化とは自店と他店との差を明確にすることになります。
その結果、消費者に自店を選んでもらうことが重要なポイントになります。
また、差別化は思いつきのアイデアや一時的なものを発信することではありません。
SNSの普及により様々な情報発信があり情報収集もスマホでできる昨今です。
一部の飲食店はその時流に乗っかり自店の差別化を消費者へ発信しています。
その多くはSNSで写真映えする商品、デカ盛り商品、激辛商品などを差別化としてアピールしています。
またメディアで取り上げられた食材や調理法を取り入れた商品も同様です。
しかし”差別化の本質”はそのようなものではありません。
SNSで写真映えする商品、メディアに取り上げられたトレンド商品などは時間と共に陳腐化します。
そのサイクルも最近では短縮化の傾向です。
では”差別化の本質”とはどのようなものでしょうか。
差別化の本質
上記のような差別化では一時的な集客ができその間の売上は上がるでしょう。
しかしその後に安定した差別化が成されていなければ消費者はすぐに離れていきます。
差別化とは最終的には顧客が判断することです。
経営者は「自店舗の資産」の中にある強みを最大限に引き出すことが重要です。
そして顧客に｢他の店にはない、他の店とは違う｣ということ感じてもらうことが
それが「差別化の本質」になります。
「自店舗の資産」の中にある強みとはどのようなものがあるでしょうか。
例えば「豊富なレシピが蓄積されたデーターベースがある」などが考えられます。
豊富なレシピと蓄積されたデータベスは豊富な「アウトプット」につながります。
また「低価格・高品質な食材を提供してくれる食材の仕入れ先がある」も有効ですね。
低コストで良い食材が確保できるということはそのまま商品の品質・販売価格に反映できます。
それらを最大限に利用してオリジナリティのある商品によって差別化が実現します。
また苦労して他店ではやっていない商品を開発しても消費者の期待水準より下では意味がありません。
すべてが顧客の期待水準を上回り、適正な利益を生み出す事ができなければ意味のない商品開発になってしまうこととなります。
プライスポイント
「プライスポイント」は「プライスゾーン」の中にあります。
店舗において最も多くお客さまが選んでいる商品の価格のことになります。
「値ごろ」とも呼ばれ店舗ごとに金額は異なります。
この価格は最も売りたい価格でもあるためフェース数が多くなるのが特徴です。
一般的には同じカテゴリー内でプライスポイントは１つとされています。
お客様の求める価格を想定しプライスポイントに設定することで消費意欲を喚起できます。
特に他店と同じ商品構成であってもどこに設定するかによってお客様は割高感や割安感を感じます
プライスポイントが変わる事によって客単価が変わり売上に大きな影響を与えます。
プライスレンジ
最後に「プライスレンジ」になります。
プライスゾーンの中で最もフェース数が多い価格になります。
例えば780円〜1,580円の4つプライスゾーンのお店があったとします。
その中で980円と1,280円の価格帯の商品に力を入れたとします。
そして商品の大部分を980円と1,280円いう価格帯で販売していたとしたら、
この980円から1,280円がプライスレンジとなります。
価格競争が激化すれば他のフォーマットと比べて比べてみましょう。
自店のプライスレンジがどの位置にあるのかが重要になります。
プライスゾーンとプライスポイント
プライスレンジ
利用動機とはターゲットとする消費者層の食事をする動機になります。
｢日常的に利用する食事なのか｣それとも｢晴れの日に利用する食事なのか｣、
または｢接待等で利用する食事なのか｣といったことになります。
つまり【どのような時に利用されるのか】という事です。
この｢利用動機｣によって販売価格や商品の構成を考える必要があります。